Aunque no estamos en la mejor situación posible sabemos que seguís esforzándoos y trabajando muy duro para que la vuelta después de este estado de alarma sea más que positiva y poder volver a la normalidad lo antes posible.
Por ello, este mes, hemos pensado que seria útil hablar de un tema muy común en los últimos años: el Revenue Management.
¿Qué es el Revenue Management?
Se trata de una herramienta clave y esencial para maximizar nuestros ingresos, ya que se basa en vender nuestro producto al cliente adecuado y al precio adecuado.
Parece fácil pero a día de hoy aun hay mucho desconocimiento de como podemos aplicar el revenue management de forma fácil, rápida y sencilla.
Son numerosas las ocasiones en las que nos intentan vender la idea de que ser bueno en revenue manager es muy complejo y es necesario de mucha formación además de invertir en grandes herramientas tecnológicas.
Sí que es verdad que una mayor inversión nos podría dar mayores resultados, pero en muchas ocasiones, es mejor empezar poco a poco y con buena letra. Porque los ingresos generados por las ventas de las habitaciones de nuestro alojamiento son nuestra principal actividad así que contra mayor pueda ser su rentabilidad, mejor será para nuestro negocio.
Por este motivo, te ofrecemos unos sencillo consejos que se pueden empezar a aplicar hoy mismo, sin ninguna gran inversión, ni monetaria ni de tiempo y que nos ayudaran a ver grandes cambios en nuestros ingresos procedentes de la modificación de precios de nuestro alojamiento.
¡Vamos a ello!
1. Analizar el mercado
O también podemos decir, conocer a nuestra competencia. Tenemos que saber que tipo de alojamientos tenemos alrededor, cuál es su público objetivo y su rango de precios para poder escoger aquellos alojamientos con los que realmente nos podemos comparar y guiar ya que si somos un camping, no podremos compararnos con unos apartamentos, por muy cerca que estemos el uno del otro.
Escoger correctamente nuestra competencia objetivo nos puede beneficiar a la hora de conocer la demanda de la zona, el precio que esta dispuesto el cliente potencial a pagar además de conocer que espera obtener por su reserva.
2. Pronosticar la demanda
Saber adelantarse a los acontecimientos nos puede beneficiar a vender más, tanto a mayor precio cuando la demanda es muy alta, como a ser conscientes de que si para ciertas fechas bajamos los precios podemos vender, en vez de quedarnos con las camas vacías…
Para ello es necesario conocer el calendario de eventos de la zona en la que se encuentra el establecimiento.
Cualquier evento que tenga lugar en los alrededores que movilice a un gran numero de personas es una ocasión muy importante para maximizar nuestras ventas. Además de hacer previsión de trabajo, aunque no se vendieran por adelantado muchas habitaciones, es posible que si hay eventos de menor tamaño en las cercanías nos puedan reportar ventas de última hora.
Por otro lado, es muy importante conocer cuando nuestro destino está más demandado y crear diferentes tarifas según las épocas del año.
Así maximizamos la venta en los meses más demandados y podemos incentivar las ventas en esos meses de temporada baja.
3. Crear valor añadido a nuestro producto
Siguiendo la premisa de ‘vender el producto adecuado al cliente adecuado’, es una buena idea invertir tiempo en pensar como podemos añadir ese valor que necesita el cliente objetivo para que nos acabe comprando nuestro producto.
En este punto las ideas son ilimitadas pero podemos empezar por dos vertientes:
1. La primera es ver qué más podemos ofrecer al cliente, por ejemplo si siempre ofrecemos alojamiento y desayuno, ofrecer también la posibilidad de solo alojamiento.
Podemos pensar en las facilidades con las que cuenta nuestro establecimiento y poder ofrecer paquetes de estancia atractivos para los clientes.
2. La otra opción es explorar la oferta cultural y de ocio de nuestro entorno, para crear combinaciones de estancia con servicios que ofrezcan nuestros vecinos. Por ejemplo, si contamos con una bodega en los alrededores, podemos comercializar un paquete de alojamiento y visita a la bodega. Igual con deportes de aventura si nos encontramos en zonas naturales.
Tantas como nos sean posible tanto dentro de nuestro establecimiento como fuera de este. Eso si, es muy importante no crear un numero ilimitado de propuestas ya que el cliente podrá perder el interés con mucha facilidad. Recomendamos mostrar una oferta de 3, máximo 4 productos, para no saturar al cliente potencial.
4. Potenciar la venta directa
Poder tener un gran número de reservas que entren por nuestra propia web o por teléfono, hace que el ingreso neto de la venta sea mayor, ya que nos ahorramos las comisiones de los metabuscadores, Tour operadores y agencias de viaje. Aunque a todos les ofrecemos el mismo precio de venta al publico, el ingreso recibido por la reserva hecha por teléfono, es libre de comisiones y ganamos más por la misma venta.
Una buena práctica si no contamos con la opción de que el cliente reserve por nuestra web, puede ser en el checkout entregar nuestra tarjeta de visita, por si desean volver. Será mas fáciles asistirles, incluso ofrecer un pequeño descuento o un extra para aportar más valor al producto y que elijan la compra por este canal.
Si disponemos de motor de reservas en nuestra web, es necesario asegurarnos que nuestra web es fácil de navegar en ella y que está bien posicionada en los diferentes buscadores para que el cliente encuentre este canal con facilidad.
5. Seguimiento de las ventas
Una vez aplicadas las anteriores propuestas que recordamos que no es obligatorio aplicarlas todas sino simplemente empezar por las que nos sean mas fáciles, será imprescindible hacer un seguimiento de estas para saber si estamos haciendo un buen trabajo. Para sacar conclusiones, podemos responder a preguntas como las siguientes:
¿Cuánto hemos vendido respecto a un periodo anterior?, ¿A qué precio vendemos? O ¿Hemos aumentado ventas por cambiar los precios?
Para ello, debemos llevar un registro de nuestras ventas para poder analizar los resultaos de nuestras acciones de ‘revenue’, para saber que la inversión que realizamos da sus frutos.
También nos ayudará en la toma de futuras decisiones para seguir mejorando y maximizando nuestras ventas, mientras hacemos contentos a nuestros clientes.
¿Qué no hacer si queremos maximizar ingresos?
Antes de acabar queremos remarcar dos acciones que no debemos hacer si queremos maximizar nuestros ingresos de ventas.
1. Nunca trabajar con precios fijos
Aunque sea muy fácil tener siempre el mismo precio para todas nuestras habitaciones, durante todos los días del año esto hace que el cliente perciba que no es valorado, es decir, si una persona viaja fuera de temporada espera poder beneficiarse de mejores precios que en otras épocas.
Además de que nos lleve a ‘mal vender’ nuestro producto ya que lo ofreces a un precio muy bajo y esto hace que el cliente objetivo que queremos no sea el que recibimos.
2. Nunca bajar el precio de la tarifa a medida que se acerca la fecha
Esta es una de las prácticas más conocidas que ha llegado a provocar que el cliente hasta la exija en algunas ocasiones.
Esta acción, que en ciertos momentos o en ciertas estrategias de grandes compañías puede ser beneficiosa, en los pequeños establecimientos no suele obtener un buen resultado porque solo tendremos reservas de última hora, provocando que no podamos anticipar el trabajo con el tiempo necesario para organizarnos de la mejor forma posible.
Conclusión
En resumen, conocer nuestro producto, entorno y competencia, nos hará muy fácil poder establecer los precios adecuados al producto para ofrecérselo al cliente objetivo.
Además de aumentar beneficios, estamos mejorando el valor de nuestro producto y el cliente lo percibirá y acabara apreciándolo ya que estará sintiendo que paga el precio adecuado.
Esperamos que todos estos consejos os ayuden y más en momentos difíciles como el que vivimos a día de hoy con la crisis del Covid.
Solo recordaros que en We lever! estamos para ayudaros y poder trabajar juntos para sacar el mayor rendimiento.
