Tot i que no estem a la millor situació possible, sabem que continueu esforçant-vos i treballant molt dur per a què la tornada després d’aquest estat d’alarma, sigui més que positiva i poder recuperar la normalitat el més aviat possible.
Per això, aquest mes, hem pensat que seria útil parlar d’un tema molt comú en els últims anys, el Revenue Management
Què és Revenue Management?
El revenue management és una eina clau i essencial per a maximitzar els ingressos ja que es basa en vendre el producte adequat al client adequat, al preu adequat.
Sembla fàcil però a dia d’avui, encara hi ha molt desconeixement de com podem aplicar el revenue management de manera fàcil, ràpida i senzilla.
Són nombroses les ocasions en les quals ens intenten vendre la idea que ser bo en revenue management és molt complex i requereix de molta formació a més d’haver d’invertir en grans eines tecnològiques.
Sí que és veritat que una major inversió ens podria donar millors resultats però en moltes ocasions, és millor començar a poc a poc i amb bona lletra.
Perquè els ingressos generats per les vendes de les habitacions de l’allotjament són la principal activitat, així que com major pugui ser la seva rendibilitat, millor serà pel negoci.
Per aquest motiu ens agradaria oferir uns senzills consells que es poden començar aplicar avui mateix, sense cap gran inversió, ni monetària ni de temps. Consells que ens ajudaràn a veure grans canvis en els ingressos, procedents de la modificació de preus del nostre allotjament.
Som-hi!
1. Analitzar el mercat
O també podem dir, conèixer a la nostra competència. Hem de saber quin tipus d’allotjaments tenim al voltant, quin és el seu client objectiu i el seu rang de preus per a poder triar aquells allotjaments amb els quals realment ens podem comparar i guiar. Ja que si som un càmping, no podrem comparar-nos amb uns apartaments, per molt a prop que estiguem l’un de l’altre.
Analitzar correctament la nostra competència ens pot beneficiar, a l’hora que coneixerem la demanda de la zona, el preu que el client potencial està disposat a pagar i, a més, saber que espera obtenir per la seva reserva.
2. Pronosticar la demanda
Saber avançar-se als esdeveniments ens pot beneficiar a vendre més, tant a major preu quan la demanda és molt alta com a ser conscients que si per a certes dates baixem els preus podem vendre en comptes de quedar-nos amb els llits buits…
Per a això és necessari conèixer el calendari d’esdeveniments de la zona en la qual es troba l’establiment. Qualsevol esdeveniment que tingui lloc als voltants i que mobilitzi a un gran nombre de persones és una ocasió molt important per a maximitzar les nostres vendes.
D’altra banda, és molt important conèixer quan el nostre destí té més demanda i crear així diferents tarifes segons les èpoques de l’any. Així maximitzem la venda en els mesos mes demandats i podem incentivar les vendes en aquests mesos de temporada baixa.
3. Crear valor afegit al nostre producte
Seguint la premissa de ‘vendre el producte adequat al client adequat’, és una bona idea invertir temps en pensar com podem afegir aquest valor que necessita el client objectiu perquè acabi comprant el nostre producte.
En aquest punt les idees són il·limitades però podem començar per dues vessants:
- La primera és veure què més podem oferir al client, per exemple, si sempre oferim allotjament i esmorzar, oferir també la possibilitat de només allotjament. Podem pensar en les facilitats amb les quals compta el nostre establiment i poder oferir paquets d’estada, atractius per als clients.
- L’altra opció és explorar l’oferta cultural i d’oci del nostre entorn, per a crear combinacions d’estada amb serveis que ofereixin els nostres veïns, per exemple, si comptem amb un celler als voltants, podem comercialitzar un paquet d’allotjament i visita al celler. El mateix amb esports d’aventura si ens trobem en zones naturals.
Tantes com ens siguin possible tant dins del nostre establiment com fora d’aquest. Això si, és molt important no crear un numero il·limitat de propostes ja que el client podrà perdre l’interès amb molta facilitat. Recomanem mostrar una oferta de 3 màxim 4 productes, per a no saturar al client potencial.
4. Potenciar la venda directa
Poder tenir un gran numero de reserves que entrin per la nostra pròpia web o per telèfon fa que l’ingrés net de la venda sigui major ja que estalviem les comissions dels metacercadors, Tour operadors i agències de viatge.
Una bona pràctica, si no comptem amb l’opció que el client reservi per la nostra web, pot ser lliurar la targeta de visita de l’establiment en el moment de la sortida del client per què si desitgen tornar, sigui més fàcil assistir-los fins i tot oferir un petit descompte o un extra per a aportar més valor al producte i que triïn la compra per aquest canal.
Si disposem de motor de reserves en la nostra web, és necessari assegurar-nos que la nostra web és fàcil de navegar i que aquesta està ben posicionada en els diferents cercadors perquè el client trobi aquest canal amb facilitat.
5. Seguiment de les vendes
És imprescindible fer un seguiment de les millores aplicades i fer un seguiment de les vendes. Respondre a preguntes com les següents, serà essencial per a saber si estem fent una bona feina:
Quant hem venut respecte a un període anterior?, Al fet que preu venem? O Hem augmentat vendes per canviar els preus?
Hem de portar per tan, un registre de les nostres vendes per a poder analitzar els resultats de les nostres accions de ‘revenue’, per a saber que la inversió que realitzem dóna els seus fruits.
També ens ajuda en la presa de futures decisions per a continuar millorant i maximitzant les nostres vendes, mentre fem contents als nostres clients.
Abans d’acabar, volem remarcar dues accions que no hem de fer, sí volem maximitzar els ingressos de les vendes:
Què no fer si volem maximitzar ingressos?
1. No treballar amb preus Fixos
Encara que sigui molt fàcil tenir sempre el mateix preu per a totes les nostres habitacions, durant tots els dies de l’any, no és una bona idea. Això fa que el client percebi que no és valorat, és a dir, si una persona viatja fora de temporada espera poder beneficiar-se de millors preus que en altres èpoques.
A més pot ser que ens porti a ‘mal vendre’ el nostre producte ja que l’ofereixes a un preu molt baix i això fa que el client objectiu que volem no sigui el que rebem.
2. No baixar el preu de la tarifa a mesura que s’acosta la data
Aquesta és una de les pràctiques més conegudes que fins i tot hi ha clients que l’exigeixen en algunes ocasions.
Aquesta acció que en certs moments o en certes estratègies de grans companyies pot ser beneficiosa, en els petits establiments no sol obtenir bons resultats perquè només tindrem reserves d’última hora provocant que no puguem anticipar la feina amb el temps necessari per a organitzar-nos de la millor forma possible.
Conclusió
En resum, conèixer el nostre producte, entorn i competència, ens farà molt fàcil poder establir els preus adequats al producte per a oferir-li al client objectiu.
A més d’augmentar beneficis, estem millorant el valor del nostre producte i el client el percebrà i acabarà apreciant-lo ja que estarà sentint que paga el preu adequat.
Esperem que tots aquests consells us ajudin i més en moments difícils com el que vivim actualment.
Només recordar-vos que a Welever! estem per ajudar-vos i per poder treballar junts per tal que el vostre establiment obtingui el major rendiment.
